Većina stanova u Beogradu koji se mesecima ne prodaju ne stoji samo zbog cene.
Problem je često u celom procesu prodaje.
Fotografije su mračne, kadrovi neuredni, a stan u oglasu ne izgleda onako kako bi mogao. Cena se određuje na osnovu osećaja, najčešće iznad realne tržišne vrednosti. Na razgledanja dolazi gotovo svako ko pozove, pa vlasnik mesecima otvara vrata ljudima koji od samog početka nisu ozbiljni kupci.
Nakon dva ili tri meseca cena se spušta. Zatim se ponovo čeka.
Prodaja stana nije samo postavljanje oglasa. To je proces.
Prvi utisak nastaje pre razgledanja
Kupac najpre vidi fotografije, video, naslov i opis oglasa.
Na osnovu toga za nekoliko sekundi odlučuje da li će nastaviti da razmatra nekretninu ili će preći na sledeću ponudu.
Ako su fotografije tamne, prostor deluje manji nego što jeste ili opis ne daje jasne informacije, kvalitetan stan može ostaviti veoma loš prvi utisak.
Dobra prezentacija ne treba da prikrije nedostatke. Njen zadatak je da nekretninu predstavi jasno, realno i na način koji će privući ljude kojima ona zaista odgovara.
Pogrešna početna cena gubi najvažniji trenutak
Najveće interesovanje za nekretninu obično postoji neposredno nakon objavljivanja oglasa.
Ako je cena tada previsoka, ozbiljni kupci je često neće ni uzeti u razmatranje. Neće nužno pozvati i ponuditi manje — jednostavno će preći na drugi oglas.
Kasnije snižavanje cene ne vraća uvek izgubljeno interesovanje. Nekretnina je tada već dugo prisutna na tržištu, a kupci počinju da očekuju dodatna sniženja ili da se pitaju da li sa njom nešto nije u redu.
Zato cena ne treba da bude rezultat osećaja, već realne procene i jasne strategije.
Nije svako ko pozove ozbiljan kupac
Veliki broj razgledanja ne znači nužno da se prodaja dobro vodi.
Ako agent ne razgovara sa zainteresovanima pre zakazivanja, vlasnik može nedeljama pokazivati stan ljudima koji:
- nemaju obezbeđena sredstva;
- traže potpuno drugačiji tip nekretnine;
- nisu saglasni sa osnovnim uslovima prodaje;
- razgledaju bez jasne namere da uskoro kupe;
- očekuju cenu koja nije realna.
Zadatak agenta nije samo da dovede nekoga u stan. Potrebno je da postavi prava pitanja, razume potrebe kupca i proceni da li razgledanje ima smisla.
Kako izgleda dobro postavljen proces prodaje?
Kod nas proces počinje pre objavljivanja oglasa.
Najpre analiziramo nekretninu, tržište i konkurentsku ponudu. Zatim definišemo realnu cenu i način na koji će nekretnina biti predstavljena.
Proces uključuje:
- realnu procenu tržišne vrednosti;
- pripremu nekretnine za fotografisanje i razgledanje;
- profesionalne fotografije, video i jasan opis;
- promociju na relevantnim kanalima;
- selekciju zainteresovanih kupaca;
- organizaciju i vođenje razgledanja;
- pregovore i redovnu komunikaciju sa vlasnikom;
- podršku tokom dokumentacije i realizacije prodaje.
Naš cilj nije da u stan dovedemo što više ljudi.
Cilj je da privučemo prave kupce i da svaki korak prodaje ima jasan razlog.
Prodaja ne treba da se svodi na čekanje
Kada nekretnina mesecima ostaje u oglasima, nije dovoljno samo ponovo objaviti oglas ili povremeno spustiti cenu.
Potrebno je analizirati šta ne daje rezultat.
Da li je cena realna? Da li oglas privlači pravu ciljnu grupu? Kako kupci reaguju nakon razgledanja? Da li je potrebno promeniti prezentaciju, komunikaciju ili način promocije?
Dobar proces prodaje podrazumeva praćenje rezultata i prilagođavanje strategije, a ne pasivno čekanje da se neko javi.
Kada je proces pravilno postavljen, nekretnina ima znatno veću šansu da bude prodata brže, uz realnu cenu i manje izgubljenog vremena.
