Prodaja stana na Novom Beogradu: zašto nije svejedno ko vodi prodaju?

Ako prodajete stan na Novom Beogradu, nije svejedno ko vam vodi prodaju.

Ne zato što agent treba da zna svaku zgradu napamet, već zato što Novi Beograd nije jedinstveno tržište. Stan u Bloku 21, stan uz Savu, novogradnja u Bloku 65 i porodični stan u starijoj zgradi mogu da imaju potpuno različite kupce, način prezentacije i cenovni okvir.

Dobra prodaja zato ne počinje objavljivanjem oglasa. Počinje razumevanjem konkretne nekretnine, mikrolokacije i kupca kome se obraćamo.

Novi Beograd nije jedinstveno tržište

Kupac ne bira samo opštinu.

Gleda blok, ulicu, poziciju zgrade, sprat, parking, pogled, blizinu škole, prevoz, sadržaje u okolini i način života koji ta lokacija omogućava.

Zbog toga dva stana slične kvadrature, udaljena nekoliko minuta jedan od drugog, ne moraju imati istu ciljnu grupu niti istu realnu tržišnu cenu.

Agent koji vodi prodaju treba da razume šta je stvarna prednost konkretnog stana i kome je ta prednost važna.

Cena po kvadratu nije dovoljna

Jedna od najčešćih grešaka je da se cena postavi tako što se pogleda nekoliko oglasa u okolini i izračuna prosečna cena po kvadratu.

To je dobar početak za orijentaciju, ali nije procena.

Na cenu utiču stanje stana, sprat, orijentacija, terasa, parking, lift, pogled, raspored, stanje zgrade, dokumentacija, kvalitet renoviranja i trenutna konkurencija.

Još važnije: oglašena cena nije isto što i cena po kojoj će se nekretnina zaista prodati.

Zato dobar proces prodaje počinje realnom procenom i jasnim planom, a ne pokušajem da se tržište „testira“ previsokom cenom.

Ko je kupac za baš taj stan?

Porodični stan od 100 m² ne prodaje se isto kao mali investicioni stan.

Kupac za novogradnju u kompleksu sa garažom često ima drugačije prioritete od kupca koji traži starogradnju sa većim sobama i dobrom pozicijom u bloku.

Pre nego što napravimo oglas, treba da znamo:

• ko je najverovatniji kupac;

• šta mu je najvažnije;

• koje prednosti stana treba da vidi odmah;

• koji potencijalni nedostaci moraju da budu jasno objašnjeni;

• gde tog kupca možemo da pronađemo.

Kada se to zna, fotografije, video, opis i oglašavanje imaju mnogo više smisla.

Prezentacija nije ukras

Fotografije nisu samo evidencija kako stan izgleda.

Njihov posao je da potencijalnom kupcu u nekoliko sekundi pokažu prostor, raspored i atmosferu.

Isto važi za video i opis.

Ako stan ima odličan pogled, veliki dnevni boravak, dvostranu orijentaciju ili retko garažno mesto u tom delu Novog Beograda, to mora da bude jasno već u prezentaciji.

Loša prezentacija može da napravi problem i dobrom stanu. Dobra prezentacija ne može da popravi nerealnu cenu, ali može da obezbedi da pravi kupci uopšte razumeju šta se prodaje.

Nije cilj dovesti svakoga u stan

Veliki broj poziva ne znači automatski da je prodaja dobro postavljena.

Ako deset ljudi dođe u obilazak, a nijedan zapravo nema budžet, ne odgovara mu lokacija ili traži potpuno drugačiji tip stana, vlasnik samo gubi vreme.

Pre obilaska treba proveriti osnovne stvari: šta kupac traži, kako planira da finansira kupovinu, da li mu cena odgovara i da li konkretan stan zaista može da bude dobar izbor za njega.

Cilj nije maksimalan broj obilazaka.

Cilj je dovoljan broj relevantnih kupaca.

Pregovori počinju mnogo pre ponude

Kada ozbiljan kupac kaže da želi da razgovara o ceni, tada ne bi trebalo prvi put da razmišljamo o pregovaračkoj strategiji.

Do tog trenutka već treba da znamo koliko je interesovanje bilo, kako su drugi kupci reagovali, kakva je konkurencija, koliko vlasniku znači rok prodaje i gde postoji prostor za dogovor.

Dobar agent ne prenosi samo ponudu od kupca do prodavca.

Njegov posao je da vodi komunikaciju, razume argumente obe strane i pokuša da napravi dogovor koji je realan i izvodljiv.

Proces se ne završava kada kupac kaže „uzimam“

Nakon dogovora ostaju dokumentacija, kapara ili predugovor kada su potrebni, ugovor, banka ako postoji kredit, notar, plaćanje, primopredaja i niz praktičnih detalja.

Zato proces prodaje treba da bude organizovan od početka do kraja, a ne samo do trenutka kada se pronađe kupac.

Naš proces prodaje postavljen je upravo tako: procena, priprema, prezentacija, distribucija, kvalifikacija kupaca, pregovori i koordinacija realizacije.

Kako da znate da li neko može dobro da vodi prodaju?

Pre nego što izaberete agenta, pitajte nekoliko jednostavnih stvari.

• Kako ste došli do predložene cene?

• Ko je idealan kupac za moj stan?

• Kako ćete ga predstaviti?

• Gde ćete ga oglašavati?

• Kako proveravate kupce pre obilaska?

• Kako me izveštavate o interesovanju i reakcijama tržišta?

• Šta se dešava kada dobijemo ponudu?

Ako su odgovori konkretni, verovatno postoji proces.

Ako se sve svodi na „stavićemo oglas pa ćemo videti“, onda prodaja zavisi previše od slučaja.

Ako razmišljate o prodaji stana na Novom Beogradu, možete početi besplatnom procenom. Prvo ćemo pogledati nekretninu, objasniti kako vidimo njenu tržišnu poziciju i predložiti način prodaje — bez obaveze da nastavite saradnju.

Napomena: Tekst je informativnog karaktera. Realna cena, trajanje prodaje i način vođenja procesa zavise od konkretne nekretnine, dokumentacije, tržišnih uslova i dogovora sa vlasnikom.