Stan nije bio problem — proces prodaje jeste

Prošle godine pozvao me je vlasnik trosobnog stana na Novom Beogradu i rekao:

„Mislim da nešto nije u redu sa mojim stanom.“

Stan je bio u dobrom kraju, u kvalitetnoj zgradi i imao je funkcionalan raspored. Ipak, već tri meseca se nalazio u ponudi druge agencije.

Cena je u međuvremenu jednom snižena, ali ozbiljnog kupca i dalje nije bilo.

Prvo sam proverio kako je stan predstavljen

Pre nego što sam otišao da pogledam nekretninu, želeo sam da vidim kako izgleda njen oglas.

Međutim, nisam uspeo da ga pronađem.

Stan nije bio prisutan ni na jednom od glavnih portala na kojima kupci aktivno traže nekretnine. Tamo gde je ipak bio oglašen, prezentacija nije pokazivala njegov pravi kvalitet.

Fotografije su bile mračne, kadrovi krivi, a opis generički i gotovo isti kao kod velikog broja drugih oglasa.

Stan je formalno bio u ponudi, ali na tržištu praktično nije ni postojao na način na koji je trebalo.

Stan je bio dobar — prezentacija nije

Kada sam ga prvi put pogledao uživo, bilo je jasno da problem nije u nekretnini.

Stan je imao dovoljno svetla, dobar raspored i prijatnu atmosferu. Imao je karakteristike koje su mogle da odgovaraju velikom broju kupaca, ali se ništa od toga nije videlo u oglasu.

Kupac na internetu nije mogao da stekne jasan utisak:

• kako prostor zaista izgleda;
• koliko prirodnog svetla ima;
• kako su prostorije povezane;
• kome bi stan mogao da odgovara;
• kakav je život na toj lokaciji.

Pored toga, prethodni agent je organizovao razgledanje gotovo sa svakim ko bi pozvao. Vlasnik je otvarao vrata velikom broju ljudi, ali mnogi od njih od početka nisu bili ozbiljni ili odgovarajući kupci.

Postavili smo proces od početka

Selи smo sa vlasnikom i odlučili da prodaju postavimo potpuno drugačije.

Najpre smo analizirali konkurentsku ponudu i podatke sa tržišta, a zatim odredili realnu cenu.

Nakon toga smo pripremili kompletnu prezentaciju:

• profesionalne fotografije;
• video koji prikazuje raspored, svetlo i atmosferu stana;
• jasan i konkretan opis;
• prisustvo na svim relevantnim portalima i kanalima;
• definisanu ciljnu grupu kupaca.

Pre svakog razgledanja razgovarali smo sa zainteresovanima. Proveravali smo šta traže, kako planiraju kupovinu, da li im lokacija i struktura odgovaraju i da li su spremni za realizaciju.

Cilj nije bio da u stan dovedemo što više ljudi, već da na razgledanje dođu oni kojima bi nekretnina zaista mogla da odgovara.

Stan je dobio priču i publiku

Nakon nove prezentacije stan više nije bio samo još jedan trosoban stan u oglasima.

Kupci su mogli da razumeju šta se prodaje, kome nekretnina odgovara i koje su njene glavne prednosti.

Stan je konačno dobio priču — i dobio je pravu publiku.

Prodat je za tri nedelje, gotovo po istoj ceni koju je vlasnik želeo od početka.

Nije bilo potrebno beskonačno spuštati cenu. Bilo je potrebno promeniti način na koji je prodaja vođena.

Stan nije bio problem

Vlasnik je na početku smatrao da sa njegovim stanom nešto nije u redu.

Međutim, stan nije bio problem.

Problem je bio u tome što nekretnina nije bila pravilno predstavljena, što nije bila dovoljno vidljiva i što razgledanja nisu bila organizovana sa jasnim kriterijumima.

Dobra nekretnina se ne prodaje sama. Potrebni su joj realna cena, kvalitetna prezentacija, prava publika i dobro vođen proces.

Ako je vaš stan u oglasima duže nego što ste očekivali, nije uvek rešenje da samo ponovo spustite cenu.

Ponekad prvo treba proveriti da li je problem u samoj nekretnini — ili u načinu na koji se ona prodaje.