Prodaja stana ne treba da počne objavljivanjem oglasa.
Pre toga je potrebno odrediti realnu cenu, pripremiti nekretninu, definisati način promocije i dogovoriti kako će izgledati komunikacija sa kupcima.
Kada svaki korak ima svoje mesto, vlasnik zna šta se dešava, zašto se nešto radi i šta sledi.
Evo kako kod nas izgleda prodaja stana.
Prvo upoznajemo nekretninu
Proces počinje obilaskom stana.
Ne možemo kvalitetno da procenimo nekretninu samo na osnovu kvadrature, naselja i nekoliko fotografija. Potrebno je da vidimo njeno stvarno stanje, raspored, sprat, orijentaciju, količinu svetla, zgradu i neposredno okruženje.
Tokom obilaska analiziramo:
- stanje i funkcionalnost stana;
- raspored prostorija;
- sprat, lift i orijentaciju;
- pogled, terasu i prirodno svetlo;
- stanje zgrade i zajedničkih prostorija;
- parking i infrastrukturu u okolini;
- dokumentaciju i pravni status;
- kome bi takva nekretnina najviše odgovarala.
Tek tada možemo da govorimo o ozbiljnoj proceni.
Cenu određujemo na osnovu tržišta
Vlasnik često već ima određenu cenu na umu.
Možda ju je formirao na osnovu oglasa, razgovora sa komšijama ili iznosa koji mu je potreban za narednu kupovinu.
Sve su to razumljivi faktori, ali tržišna vrednost se ne određuje na osnovu lične potrebe ili osećaja.
Procenu zasnivamo na:
- uporedivim nekretninama u ponudi;
- realnim rezultatima koji se postižu na tržištu;
- trenutnoj tražnji;
- stanju i karakteristikama konkretnog stana;
- konkurenciji sa kojom će se nekretnina direktno upoređivati.
Vlasniku objašnjavamo kako smo došli do predložene cene i kakav rezultat može da očekuje u različitim cenovnim scenarijima.
Cilj nije da kažemo najvišu cifru kako bismo dobili nekretninu u ponudu.
Cilj je da postavimo cenu koja štiti interes vlasnika, ali istovremeno može da privuče ozbiljne kupce.
Zatim pripremamo stan za tržište
Kada se dogovorimo oko cene i strategije, počinje priprema prezentacije.
Kupac najčešće prvi kontakt sa nekretninom ostvaruje preko telefona ili računara. Fotografije, video, naslov i opis oglasa određuju da li će nastaviti da razmatra stan ili će preći na sledeću ponudu.
Zato pripremamo:
- profesionalne fotografije;
- video prikaz nekretnine;
- jasan i informativan opis;
- pregled najvažnijih karakteristika;
- materijal prilagođen portalima i društvenim mrežama.
Pre snimanja vlasniku predlažemo i šta bi trebalo ukloniti, premestiti, očistiti ili sitno popraviti kako bi prostor ostavio bolji utisak.
Ne pokušavamo da prikrijemo stanje stana. Cilj je da ga predstavimo kvalitetno, jasno i realno.
Nekretnina izlazi na više kanala istovremeno
Kada je prezentacija spremna, stan puštamo u prodaju.
Oglas objavljujemo na relevantnim portalima, predstavljamo ga kroz svoje digitalne kanale i direktno šaljemo kupcima koji u našoj bazi već traže takvu nekretninu.
Po potrebi, uključujemo i proverene partnerske agencije.
Na taj način nekretnina ne zavisi samo od toga ko će slučajno naići na jedan oglas.
Prodaja se pokreće kroz više povezanih kanala:
- portale za oglašavanje nekretnina;
- bazu aktivnih kupaca;
- društvene mreže;
- direktnu komunikaciju;
- partnersku mrežu agencija.
Važno je da se kroz sve kanale objavljuju iste informacije, cena i uslovi.
Kupac ne treba da pronađe isti stan u nekoliko različitih verzija.
Prvi dani daju važne tržišne signale
U prvim danima nakon objavljivanja pratimo kako tržište reaguje.
Ne posmatramo samo broj pregleda oglasa. Važnije nam je:
- koliko kupaca se javilo;
- koliko njih odgovara ciljnoj grupi;
- šta najčešće pitaju;
- kako reaguju na cenu;
- da li žele da zakažu razgledanje;
- da li se pojavljuju konkretne ponude.
Ove informacije vlasniku daju mnogo jasniju sliku od samog broja pregleda.
Ako postoji veliko interesovanje, znamo da su cena i prezentacija dobro postavljene. Ako ljudi gledaju oglas, ali se ne javljaju, potrebno je utvrditi šta ih zaustavlja.
Ne donosimo zaključke na osnovu jednog poziva, ali reakciju tržišta pratimo od prvog dana.
Mi vodimo pozive i razgledanja
Vlasnik ne mora da odgovara na svaki upit niti da svoj dan prilagođava svakome ko želi da vidi stan.
Komunikaciju sa zainteresovanima vodimo mi.
Pre zakazivanja obilaska proveravamo:
- šta kupac traži;
- da li mu nekretnina odgovara;
- kako planira da finansira kupovinu;
- da li je spreman za realizaciju;
- u kom roku želi da kupi;
- kako doživljava traženu cenu.
Na taj način smanjujemo broj bespotrebnih razgledanja i čuvamo vreme vlasnika.
Ne možemo garantovati da će svaki kupac koji uđe u stan dati ponudu, ali možemo da proverimo da li razgledanje ima realnu osnovu.
Pregovore vodimo smireno i jasno
Kada se pojavi ozbiljan kupac, počinju pregovori.
Cena jeste važna, ali nije jedina stavka o kojoj se razgovara.
Potrebno je uskladiti:
- iznos ponude;
- način plaćanja;
- visinu i trenutak davanja kapare;
- rok za zaključenje ugovora;
- datum isplate;
- predaju stana;
- stvari koje ostaju u nekretnini;
- posebne uslove obe strane.
Naš posao je da vlasniku prenesemo ponudu, objasnimo njene prednosti i rizike i pomognemo da donese informisanu odluku.
Konačnu odluku uvek donosi vlasnik.
Mi vodimo komunikaciju tako da pregovori ostanu konstruktivni i da se postignuti dogovor zaista može realizovati.
Pravni deo ne ostavljamo za kraj
Prodaja nije završena kada se strane usmeno dogovore.
Potrebno je pregledati dokumentaciju, pripremiti ugovore, uskladiti rokove, organizovati overu i sprovesti isplatu i primopredaju.
Pravni deo procesa poveravamo advokatima koji su usmereni na promet nekretnina.
U zavisnosti od konkretne prodaje, proveravaju se:
- vlasnička i druga upisana prava;
- tereti i zabeležbe;
- osnov sticanja;
- dokumentacija potrebna za ugovor;
- uslovi isplate;
- obaveze kupca i prodavca;
- potrebne saglasnosti i izjave.
Kod kupovine putem stambenog kredita koordiniraju se i banka, procenitelj, javni beležnik, kupac i prodavac.
Cilj je da pravni i finansijski koraci budu poznati unapred, a ne da se problemi rešavaju tek pred potpisivanje.
Vlasnik u svakom trenutku zna šta se dešava
Jedan od najvećih problema u prodaji nastaje kada vlasnik ne zna šta agencija radi.
Oglas je objavljen, ali nema informacija o pozivima, razgledanjima, reakcijama kupaca ili narednim koracima.
Kod nas vlasnik dobija povratne informacije o toku prodaje.
Zna:
- koliko je bilo relevantnih upita;
- kakve su reakcije na cenu;
- ko je dolazio na razgledanje;
- kakav je utisak kupaca;
- da li postoji ponuda;
- šta predlažemo kao sledeći korak.
Ne javljamo se samo kada imamo kupca spremnog za potpis.
Komunikacija traje kroz ceo proces.
Prodaja nije samo pronalaženje kupca
Dobar rezultat ne zavisi od jednog oglasa ili jednog obilaska.
Zavisi od toga kako su povezani procena, prezentacija, promocija, komunikacija, pregovori i pravna realizacija.
Vlasnik ostaje uključen u važne odluke, ali ne mora sam da vodi svaki operativni detalj.
Naš posao nije samo da pronađemo kupca. Naš posao je da vodimo prodaju tako da u svakom trenutku znate gde smo, šta radimo i šta je sledeće.
