Da li vam je za prodaju stana zaista potrebna agencija?
Realno — stan možete da prodate i sami.
Možete da odredite cenu, napravite fotografije, postavite oglase, odgovarate na pozive, organizujete razgledanja i pregovarate sa kupcima.
Pitanje nije da li je to moguće.
Pitanje je kako će ceo proces izgledati i kakav ćete rezultat na kraju postići.
Prodaja ne počinje objavljivanjem oglasa
Pre nego što se nekretnina pojavi na portalima, potrebno je doneti nekoliko važnih odluka:
- po kojoj ceni će biti ponuđena;
- kome nekretnina najviše odgovara;
- kako je pripremiti za fotografisanje i razgledanja;
- koje prednosti treba istaći;
- na kojim kanalima je treba promovisati;
- koliko prostora postoji za pregovore.
Ako je početna cena previsoka, ozbiljni kupci mogu da preskoče oglas. Ako je preniska, vlasnik može da prihvati manje nego što je realno mogao da dobije.
Ako prezentacija nije dobra, kvalitetan stan može da ostavi loš prvi utisak.
Zato prodaja ne počinje onda kada se oglas objavi. Počinje procenom i strategijom.
Oglas treba da privuče prave kupce
Fotografije, video i opis nisu samo estetski detalji.
Na osnovu njih kupac u nekoliko sekundi odlučuje da li će nastaviti da razmatra nekretninu ili će otvoriti sledeći oglas.
Dobra prezentacija treba jasno da pokaže:
- raspored i veličinu prostorija;
- količinu prirodnog svetla;
- stanje nekretnine;
- njene najvažnije prednosti;
- kome najviše odgovara;
- šta kupac dobija za traženu cenu.
Cilj nije da oglas generiše što više poziva bez obzira na njihov kvalitet.
Cilj je da privuče ljude kojima nekretnina odgovara i koji imaju realnu mogućnost da je kupe.
Nije svako ko pozove ozbiljan kupac
Kada sami prodajete stan, svaki poziv dolazi direktno vama.
To može značiti veliki broj ponovljenih pitanja, usklađivanje termina i razgledanja sa ljudima koji tek na licu mesta shvate da im ne odgovaraju cena, lokacija ili raspored.
Pre organizovanja obilaska korisno je proveriti:
- šta kupac tačno traži;
- da li mu odgovaraju osnovne karakteristike stana;
- kakav mu je budžet;
- kako finansira kupovinu;
- u kom roku planira da realizuje posao.
Agent ne treba samo da otključa vrata stana. Njegov posao je i da proceni da li razgledanje ima smisla za obe strane.
Pregovori počinju kada se pojavi ozbiljan kupac
Pronalaženje zainteresovanog kupca nije isto što i završena prodaja.
Potrebno je dogovoriti cenu, rokove, način plaćanja, kaparu, predaju nekretnine i druge uslove transakcije.
U toj fazi vlasnici često imaju problem da objektivno procene ponudu.
Neko prihvati prenisku cenu iz straha da će kupac odustati. Drugi odbije dobru ponudu jer očekuje iznos koji tržište ne podržava.
Agent treba da objasni šta ponuđeni uslovi znače, prenese stavove obe strane i pomogne da se postigne dogovor koji može stvarno da se realizuje.
Konačna odluka uvek ostaje na vlasniku.
Vreme je takođe deo troška
Nije isto da li se stan proda za mesec dana ili ostane u oglasima pola godine.
Duga prodaja može da znači:
- stalne pozive i organizovanje obilazaka;
- dodatne mesečne troškove nekretnine;
- više korekcija cene;
- gubitak početnog interesovanja kupaca;
- odlaganje kupovine druge nekretnine ili drugih planova vlasnika.
Agencijska provizija je vidljiv trošak. Međutim, treba uzeti u obzir i vrednost vremena, rizik pogrešne procene i cenu loše vođenog procesa.
Šta bi dobra agencija trebalo da radi?
Agencija nije potrebna samo da bi pronašla nekoga ko želi da pogleda stan.
Njen posao treba da obuhvati:
- realnu procenu tržišne vrednosti;
- strategiju prodaje;
- pripremu i kvalitetnu prezentaciju nekretnine;
- promociju na relevantnim kanalima;
- komunikaciju i selekciju zainteresovanih kupaca;
- organizaciju razgledanja;
- vođenje pregovora;
- koordinaciju dokumentacije, rokova i učesnika u procesu;
- redovno izveštavanje vlasnika.
Vlasnik treba da bude uključen kada je potrebno doneti važnu odluku, ali ne mora samostalno da upravlja svakim pozivom i operativnim detaljem.
Možete sami — ali ne morate sve sami
Samostalna prodaja može imati smisla ako poznajete tržište, imate dovoljno vremena, znate kako da predstavite nekretninu i sigurni ste da možete da vodite pregovore i ceo proces realizacije.
Agencija ima vrednost onda kada preuzima odgovornost za proces, štedi vreme vlasnika i pomaže da se izbegnu greške koje mogu da uspore prodaju ili utiču na konačnu cenu.
Agencija nije tu samo da pronađe kupca. Tu je da vodi prodaju od prve procene do završetka transakcije.
