Kada previsoka cena zaustavi prodaju

Pre nekoliko meseci javio mi se vlasnik dvosobnog stana na Banovom brdu. Stan je bio lep, uredan, na dobrom spratu i renoviran.

Želeo je da sazna koliko realno može da dobije za njega.

Analizirao sam ponudu, dostupne tržišne podatke i cene koje se realno postižu za slične stanove u tom delu grada. Nakon toga sam mu dao procenu.

Cena mu se nije dopala.

Želeo je da stan oglasi za 15.000 evra više.

„Uložio sam u renoviranje“

Vlasnik je imao dva glavna argumenta.

Prvi je bio da je dosta novca uložio u renoviranje i da zato očekuje višu cenu.

Drugi je bio da komšija sa istog sprata navodno prodaje sličan stan za iznos koji je i on želeo da postigne.

Oba argumenta zvuče razumljivo, ali ne određuju tržišnu vrednost nekretnine.

Novac uložen u renoviranje ne mora u celosti da se vrati kroz prodajnu cenu. Kupci ocenjuju kvalitet radova, funkcionalnost, stil i to da li im uređenje uopšte odgovara.

Ni cena iz komšijinog oglasa nije dokaz tržišne vrednosti. Ona pokazuje koliko komšija traži, ali ne i da li će stan biti prodat niti po kojoj će ceni posao biti zaključen.

Oglašena cena je očekivanje. Prodajna cena je rezultat tržišta.

Objasnio sam mu rizik previsoke cene

Objasnio sam mu šta se najčešće događa kada se nekretnina pojavi na tržištu po ceni koja je značajno viša od realne.

Ozbiljni kupci je ne posmatraju kao priliku za pregovore. Često je jednostavno preskoče.

Stan zatim nedeljama ostaje u oglasima. Kada se cena konačno spusti, kupci ga više ne doživljavaju kao novu ponudu. Vide nekretninu koja dugo stoji i počinju da se pitaju:

• zbog čega još nije prodata;
• da li sa stanom postoji neki problem;
• da li će cena ponovo biti snižena;
• koliko je vlasnik zapravo spreman da popusti.

Tako se može izgubiti najvažniji period prodaje — vreme neposredno nakon objavljivanja oglasa, kada je interesovanje obično najveće.

Ipak smo pokušali sa cenom koju je vlasnik želeo

Vlasnik je razumeo moje objašnjenje, ali je želeo da pokušamo sa njegovom cenom.

Postavili smo oglas.

Tokom naredna dva meseca stiglo je svega nekoliko poziva. Nijedan nije doveo do razgledanja.

Stan je bio uredan, dobro predstavljen i nalazio se na traženoj lokaciji, ali kupci za taj iznos nisu videli dovoljno dobar odnos cene i onoga što dobijaju.

Tržište je praktično potvrdilo početnu procenu.

Korekcija cene je promenila rezultat

Posle dva meseca vlasnik me je pozvao i rekao:

„Hajde da postavimo cenu koju ste prvobitno predložili.“

Korigovali smo oglas.

Interesovanje se promenilo gotovo odmah. Počeli su da se javljaju kupci kojima su lokacija, struktura i stanje stana odgovarali u tom cenovnom rangu.

Stan je prodat za tri nedelje — po ceni koju smo procenili na početku.

Nije se promenio stan. Nisu se promenili sprat, raspored, lokacija niti kvalitet renoviranja.

Promenila se samo cena — i način na koji su kupci doživeli vrednost ponude.

Procena nije broj koji vlasnik želi da čuje

Dobra procena nije najviša cifra koju možemo da napišemo u oglasu.

Nije ni iznos koji je vlasnik uložio, niti cena koju komšija trenutno traži.

Procena treba da pokaže cenu po kojoj nekretnina može realno da privuče ozbiljne kupce i bude prodata u razumnom periodu.

To ne znači da stan treba prodati ispod njegove vrednosti. Naprotiv — cilj je da se ne izgubi početno interesovanje i da nekretnina bude pravilno pozicionirana od prvog dana.

Procena nije broj koji vlasnik želi da čuje. Procena je broj po kojem stan može stvarno da se proda.