Aleksandar Paunović već pet godina vodi krojačku radnju Knap na Voždovcu.
Kod njega ljudi ne dolaze po nešto što se kupuje usput. Dolaze po odelo, sako ili kaput izrađen po meri — komad koji zahteva razgovor, preciznost i vreme.
Takav posao ne dozvoljava površnost.
Potrebno je saslušati čoveka, razumeti šta mu odgovara, uzeti tačne mere i ispoštovati dogovoreni rok. Svaka greška, pre ili kasnije, postane vidljiva.
Kada je odlučio da proda stan na Voždovcu, Aleksandru je bilo jasno da ni taj posao ne može da vodi usput.
Posao koji zahteva punu pažnju
Radni dan u krojačkoj radnji sastoji se od proba, razgovora sa klijentima, merenja, izbora materijala i praćenja svakog detalja do završetka komada.
Aleksandar je želeo da učestvuje u važnim odlukama u vezi sa prodajom stana, ali nije želeo da svakodnevno prekida svoj posao zbog poziva, razgledanja i organizacije.
„Ne mogu da merim čoveku sako, a da paralelno razmišljam da li je kupac došao, da li je cena dobra i šta je sledeći korak.“
Prodaja nekretnine može da postane dodatni posao ukoliko vlasnik mora sam da prati svaki upit, usklađuje termine i iznova objašnjava iste informacije zainteresovanim kupcima.
Aleksandru nije bilo potrebno da bude potpuno isključen iz procesa. Bilo mu je potrebno da jasno zna kada je njegova odluka važna, a da sve ostalo bude organizovano bez njegovog stalnog angažovanja.
Prvo je napravljen jasan plan
Pre nego što je stan izašao na tržište, prošli smo kroz najvažnije elemente prodaje:
- realnu tržišnu vrednost nekretnine;
- stanje ponude na Voždovcu;
- način predstavljanja stana;
- kanale promocije;
- organizaciju razgledanja;
- način komunikacije sa kupcima;
- prostor za pregovore;
- naredne korake nakon prihvatanja ponude.
Cilj nije bio samo da se stan oglasi.
Bilo je važno da Aleksandar od početka razume kako će prodaja izgledati, koje odluke će donositi i u kojim trenucima će biti uključen.
„Seli smo, prošli kroz cenu, tržište, način prodaje i realne brojke. Na kraju razgovora imali smo jasan plan kako idemo dalje.“
Kada je proces unapred definisan, vlasnik ne mora svakodnevno da razmišlja šta bi sledeće trebalo uraditi.
Razgledanja nisu prekidala njegov radni dan
Nakon objavljivanja oglasa, komunikacija sa zainteresovanima, dogovaranje termina i organizacija razgledanja vođeni su bez potrebe da Aleksandar učestvuje u svakom pojedinačnom koraku.
To je značilo da nije morao da prekida probu sa klijentom kako bi odgovorio na pitanje koje je već navedeno u oglasu, niti da prilagođava svoj radni dan svakome ko želi da pogleda stan.
Pre razgledanja bilo je potrebno proveriti da li je kupac zaista zainteresovan, da li mu odgovaraju osnovne karakteristike nekretnine i da li postoji realna mogućnost realizacije.
Cilj nije bio da se organizuje što više obilazaka, već da se Aleksandar uključuje samo kada za to postoji pravi razlog.
Ozbiljna ponuda zahtevala je zajedničku odluku
Kada se pojavio ozbiljan kupac, Aleksandar je ponovo direktno uključen u proces.
Zajedno smo prošli kroz ponuđenu cenu, uslove prodaje, rokove i ostale važne detalje.
To je bio trenutak u kojem je njegova odluka bila neophodna.
Sve što je prethodilo tome — pozivi, pitanja, termini i razgledanja — već je bilo organizovano i vođeno.
Takav pristup omogućava vlasniku da zadrži kontrolu nad najvažnijim odlukama, a da ne mora lično da upravlja svakim operativnim korakom prodaje.
Stan je prodat, a radnja je funkcionisala normalno
Prodaja stana je uspešno završena, dok je Aleksandrov svakodnevni posao nastavio da funkcioniše bez prekida.
Klijenti su dolazili na probe, rokovi su poštovani, a on nije morao stalno da ostavlja ono što radi kako bi rešavao pitanja u vezi sa nekretninom.
„Stan je prodat, a moj posao nije trpeo zbog toga. Nisam morao stalno da prekidam ono što radim i to mi je najviše značilo.“
Za nekoga ko vodi sopstveni posao, vreme nije samo stavka u rasporedu.
Svaki prekid može da utiče na klijenta, kvalitet rada i obaveze koje su već preuzete.
Zato vrednost dobro vođene prodaje nije samo u konačnom rezultatu. Ona je i u tome koliko malo nepotrebnog opterećenja proces stvara vlasniku.
Pažnja se vidi u svakom poslu
Krojenje po meri i prodaja nekretnine jesu potpuno različiti poslovi, ali dele jedno važno pravilo.
Rezultat zavisi od pažnje posvećene detaljima.
Kod odela se greška vidi u kroju, meri ili načinu na koji komad stoji. Kod prodaje stana vidi se u pogrešno određenoj ceni, lošoj prezentaciji, neorganizovanim razgledanjima ili uslovima koji nisu jasno dogovoreni.
Aleksandru je bilo važno da nekretninu prepusti ljudima koji prodaji pristupaju sa istom ozbiljnošću sa kojom on pristupa svom poslu.
Lepo je kada pronađete nekoga ko radi pažljivo — i zna kada treba da vas uključi, a kada treba da preuzme odgovornost.
