Razmišljaš da započneš karijeru u nekretninama, ali ne znaš odakle da kreneš?
To je razumljivo.
Posao agenta sa strane može da izgleda jednostavno: pronađeš nekretninu, objaviš oglas, dovedeš kupca i zaključiš posao.
U stvarnosti, potrebno je da naučiš kako da razgovaraš sa vlasnicima i kupcima, proceniš situaciju, predstaviš nekretninu, vodiš pregovore i organizuješ proces u kojem učestvuje više različitih strana.
Problem je što veliki broj ljudi na početku ne dobije priliku da sve to zaista nauči.
„Snađi se“ nije obuka
Čest scenario izgleda ovako:
Novi agent dobije telefon, pristup oglasima i zadatak da sam pronađe prve klijente.
Nema jasno objašnjen proces, nema dovoljno praktične obuke i često nema osobu kojoj može da se obrati kada naiđe na problem.
Posle nekoliko meseci, bez konkretnog rezultata i jasnog napretka, lako dolazi do razočaranja.
Nije nužno problem u tome što osoba nije za ovaj posao. Moguće je da nikada nije ni dobila pravu priliku da ga nauči.
Ljudi teško mogu da postanu dobri agenti ako ih od prvog dana ostavite da sve otkrivaju sami.
Prvo moraš da razumeš proces
Dobar početak ne podrazumeva da odmah znaš sve.
Podrazumeva da postoji sistem koji te vodi kroz važne korake:
- kako se vodi prvi razgovor sa klijentom;
- kako se procenjuju potrebe prodavca ili kupca;
- kako se priprema i predstavlja nekretnina;
- kako se organizuju pozivi i razgledanja;
- kako se kvalifikuju zainteresovani kupci;
- kako se vodi pregovaranje;
- kada se uključuju advokat, banka ili javni beležnik;
- kako se prati svaki kontakt i naredni korak.
Kada znaš šta treba da uradiš i zbog čega, lakše stičeš sigurnost u razgovoru sa klijentima.
Samopouzdanje ne dolazi iz toga što se praviš da sve znaš. Dolazi iz znanja, pripreme i ponavljanja procesa.
Obuka treba da bude praktična
Prodaja se ne uči samo čitanjem skripti i slušanjem teorije.
Potrebno je da vidiš kako izgleda pravi razgovor, da prođeš kroz konkretne situacije i dobiješ povratnu informaciju o tome šta možeš da popraviš.
Zato obuka treba da obuhvati:
- prodajnu komunikaciju;
- razgovor sa vlasnicima nekretnina;
- rad sa kupcima i zakupcima;
- pripremu prezentacije i oglasa;
- osnovno razumevanje dokumentacije;
- pregovaranje;
- organizaciju vremena i kontakata;
- rad u CRM sistemu;
- praćenje rezultata.
Cilj nije da naučiš napamet jednu rečenicu koju govoriš svakom klijentu.
Cilj je da razumeš proces dovoljno dobro da možeš pravilno da reaguješ u različitim situacijama.
Ne treba da čekaš mesecima na prvi kontakt
Jedan od najtežih delova početka jeste dolazak do ljudi sa kojima možeš da radiš.
Ako novi agent nema nijedan kontakt i od prvog dana je potpuno prepušten sopstvenom snalaženju, teško će imati dovoljno prilika da primeni ono što uči.
Kod nas dobijaš leadove od početka.
To ne znači da je svaki kontakt automatski i zaključen posao. I dalje je potrebno da razgovaraš sa ljudima, razumeš njihove potrebe, pratiš dogovorene korake i izgradiš poverenje.
Ali imaš stvarne situacije kroz koje možeš da učiš, napreduješ i pokažeš šta umeš.
Tim treba da ti pomogne da postaneš samostalan
Podrška ne znači da će neko zauvek raditi posao umesto tebe.
Znači da u početku imaš ljude kojima možeš da postaviš pitanje, sa kojima možeš da analiziraš razgovor i koji mogu da ti pokažu gde si pogrešio.
Kako stičeš iskustvo, preuzimaš sve veću odgovornost.
Dobar tim ne stvara agente koji zavise od stalne kontrole. Stvara ljude koji razumeju posao i mogu samostalno da donose kvalitetne odluke.
Iskustvo nije presudno
Prethodno iskustvo u nekretninama svakako može da bude korisno, ali nije jedino što određuje da li će neko biti dobar agent.
Mnogo su važniji:
- odgovornost;
- radna disciplina;
- spremnost da slušaš i učiš;
- jasna i pristojna komunikacija;
- istrajnost;
- poštovanje dogovora;
- sposobnost da prihvatiš povratnu informaciju;
- iskren odnos prema klijentima.
Tehnike prodaje mogu da se nauče.
Sistem može da se objasni.
Ali odnos prema ljudima, odgovornost i želja da napreduješ moraju da postoje od početka.
Karakter pre iskustva
Ne tražimo ljude koji će samo objavljivati oglase i čekati da telefon zazvoni.
Tražimo ljude koji žele da razumeju klijenta, preuzmu odgovornost za svoj deo procesa i izgrade karijeru kroz kvalitetan rad.
Ne moraš unapred da znaš sve o nekretninama.
Potrebno je da budeš spreman da učiš, radiš dosledno i prihvatiš sistem koji ti pomaže da napreduješ.
Iskustvo nije presudno. Karakter jeste.
